Link catre articol doingbusiness.ro (English) – RWA commitment to succes Interview with Andreea Hanta
1. RWA Raiffeisen Agro a înregistrat o creștere semnificativă de la înființarea sa în România în 2015. Ne puteți împărtăși factorii cheie care au contribuit la această expansiune și la acest succes?
Factorii determinanți ce au constituit baza pentru succesul RWA Raiffeisen Agro în România sunt apartenența la grupul internațional și modelul de business pe care îl promovează la nivel european. RWA a crescut organic, treptat, cumpărând anual locații de interes.
În 2016 am cumpărat primul depozit în România, iar de acolo, etapizat, ne-am dezvoltat an de an. Aceste locații, fie ele depozite sau silozuri, ne-au ajutat să ne dezvoltăm alături de fermierii noștri.
RWA aparține de cooperative, proprietarii noștri sunt cooperative de fermieri. Tocmai de aceea ne considerăm parteneri pe termen lung în relația cu fermierii, avem asta în ADN. Politica comercială în România și parteneriatul cu fermierii au fost cheia succesului. Cei care au ales să colaboreze cu noi încă de la început, în 2015, au continuat alături de noi până acum. Avem o retenție de clienți de aproape 100%, iar pentru noi, asta e cea mai directă validare pe care am putea să o primim.
Partea frumoasă în agribusiness este că nu sunt doi ani la fel. Trebuie întotdeauna să fii pe poziții, gata de neprevăzut, pentru că fiecare an este diferit, cu specificul lui – secetă, Covid, Ucraina, prețuri volatile, etcetera.
2. Compania are un portofoliu diversificat, oferind semințe, îngrășăminte chimice și pesticide pentru diferite culturi. Cum a evoluat cererea pentru aceste inputuri agricole și ce rol joacă acestea în sprijinul fermierilor români?
Avem de oferit soluții pentru orice nevoie ar putea avea fermierul. Ne-am propus din start să fim capabili să acoperim necesarul de bază, inputurile și să fim competitivi.
Da, avem un portofoliu diversificat. Pe noi ne scoate în evidență gama noastră de produse exclusive, în special semințele, selecția de genetică. Sunt dezvoltate în timp, alegând din fiecare casă de genetică ce este mai bun și mai potrivit pentru zona de activitate, iar de aici am pus cap la cap o selecție foarte bună.
În tot procesul acesta, oamenii noștri sunt pilonul principal. Avem oameni care înțeleg ecosistemul, fermierul, specificul zonei. Doar așa reușim să oferim recomandări specifice, cu adevărat personalizate în funcție de nevoi, de context.
3. Războiul din Ucraina a avut implicații semnificative pentru industria agricolă din regiune. Cum a fost afectată RWA Raiffeisen Agro România de această situație geopolitică, atât din punct de vedere al rezultatelor, cât și al costurilor?
La fel ca toate companiile care acționează în proximitatea Ucrainei în domeniul agribusiness – ne-a afectat ca mișcare de masă, cât și în ceea ce privește rezultatele companiei. Suntem solidari cu vecinii noștri ucraineni.
Trebuie, totuși, să subliniez câteva aspecte importante pentru piața din România și cea europeană, așa cum le văd eu. Părerea mea personală ar fi că este necesar să oferim tot suportul Ucrainei, prin ridicarea mărfurilor, eficientizarea și permiterea tranzitului lor prin România. Mi s-ar părea, totuși, benefică introducerea unei taxe pe import, pentru a proteja fermierul european. Ar ajuta în ceea ce privește evitarea blocajelor de stoc, atât la nivel de trader, cât și la nivel de fermier.
În momentul de față, producția fermierilor ucraineni ajunge sa fie comercializata în piața europeană, în condițiile în care a fost produsă fără nicio restricție impusă de Comunitatea Europeană. Acest lucru generează, în realitate, doar competiție neloială, o marfă produsă fără să țină cont de restricțiile europene în ceea ce privește produsele de protecție a plantelor sau a îngrășămintelor este comercializata fără taxe suplimentare pe piața din EU.
Să explic: Producția agricolă în Uniunea Europeană este reglementată: se pot utiliza numai anumite pesticide, semințele sunt numai cele înscrise în Catalogul European, pentru îngrășăminte există norme privind siguranța transportului, depozitării și chiar limite maxime de aplicare pe hectar. Recoltele trebuie să îndeplinească standarde de calitate și siguranță, sunt urmărite atent reziduurile. Mai mult, fermierii europeni sunt astăzi angrenați în proiectele majore privind sustenabilitatea: green deal, farm to fork.
Toate acestea sunt limitări care ridică costul producției agricole. Limitări care nu se regăsesc în Ucraina și de aici competiția neloială între fermieri.
4. Modificările fiscale pot avea un impact asupra sectorului agricol. Cum a influențat recenta schimbare a impozitelor agricole strategia de afaceri a companiei dvs. și ce ajustări au fost făcute pentru a naviga eficient prin aceste schimbări?
Lipsa de stabilitate în legislație duce la micșorarea investițiilor pe termen lung. Companiile care vor să investească în România nu au predictibilitate, iar acesta este unul dintre motivele pentru care se micșorează numărul de investitori. Schimbarea asta de legi în mod neprevăzut, peste noapte, nu face decât să creeze mai mult stres într-o economie deja vulnerabilă. Venind după Covid și Ucraina, toate mișcările legislative din perioada recentă nu fac decât să adauge și mai multă presiune în mediul de afaceri. Asta mă face să cred că vom avea încă 3-4 ani de instabilitate economică, cu siguranță. Totodată trebuie menționat că războiul din Ucraina a adus niște jucători importanți în piața de agribusiness din România.
5. Seceta și schimbările climatice reprezintă preocupări tot mai mari pentru sectorul agricol. Cum abordează RWA Raiffeisen Agro România aceste provocări și ce măsuri există pentru a sprijini fermierii care se confruntă cu fenomene meteorologice imprevizibile?
Suntem avansați în ceea ce privește introducerea pe piață de produse și tehnologii noi. În același timp, puterea grupului internațional ne permite să analizăm și să testăm în multiple ecosisteme diferite soluțiile care s-ar putea să fie potrivite pentru clima, dăunătorii, bolile care vor fi aici peste câțiva ani. Ne oferă predictibilitate, ceea ce ne permite să fim cu un pas în față.
Totodată problema principală se rezumă la educație. În prezent, avem două tipuri de fermieri – cei tehnici, calculați, și cei care încă refuză vehement să vadă clima ca având un rol principal.
Primul tip este deschis, caută mereu să se adapteze, testează tehnologii noi, își ia măsurile de precauție și prevenție pentru sezoanele următoare, vrea să fie anticipativ. Al doilea tip este mult mai puternic influențat de presiunea economică, mai întâi COVID, mai apoi fluctuația prețurilor. Tipul acesta de fermieri sunt reactivi la ceea ce se întâmplă de la un sezon la altul. Pentru aceștia, schimbările climatice încă au o tentă mică, iar gradul de acceptare este redus. Pentru mulți fermieri, rezistența față de nou, față de inovație, este încă foarte mare.
Una din soluțiile promovate de noi este de a învăța și practica distribuirea riscului. Și vorbim de lucruri simple. De exemplu, la nivel de plan de culturi: utilizarea unui minim de 4-5 specii care să acopere, în vegetație, perioade diferite din an; diversificarea prin introducerea și/sau extinderea speciilor cu expunere mai mică la perioadele de arșiță, secetă. Mai apoi, distribuirea riscului la nivel tehnologic specific. De exemplu, când stabilim soiurile de grâu – pe lângă grâul tardiv care ne-a dat cea mai bună recoltă, să optăm și pentru un soi mai timpuriu care să nu aibă dezvoltarea suprapusă cu soiul principal.
Un alt exemplu de soluții pentru a ne adapta la schimbările climatice: proiectul de irigații inițiat de noi după seceta din 2020. Împreună cu Raiffeisen Bank am oferit o soluție pentru dezvoltarea de sisteme de irigații cu susținere financiară și dobândă preferențială. Practic, investiția fermierului era minimală, iar noi veneam cu toată soluția tehnică și financiară. Chiar dacă acest produs a venit după un an de secetă extremă, cererea din piață a fost aproape zero.
6. Având în vedere rolul dumneavoastră în managementul financiar, cum abordează RWA echilibrul dintre profitabilitate și sustenabilitate? Există inițiative specifice pentru a asigura o abordare responsabilă și sustenabilă a afacerilor?
Până acum am avut doar o politică de creștere, în ultimii 7 ani. Începând cu anul următor, avem o nouă politică, de consolidare. Am ajuns la un nivel la care considerăm că este necesar să punem accentul pe asta, că trebuie ne consolidăm. Am ajuns la concluzia că a venit momentul să punem mai mult accent pe sustenabilitate, deși aceasta a fost întotdeauna importantă pentru noi. Ne propunem să putem distribui riscurile financiare, cele tehnologice și cele de piață.
7. În calitate de director financiar, puteți discuta despre principiile pe care le urmați pentru a asigura robustețea financiară și rezistența RWA Raiffeisen Agro România în fața unor factori externi, cum ar fi tensiunile geopolitice și incertitudinile legate de climă?
Toată politica companiei este bazată pe valori foarte adânc înrădăcinate. Valorile stau la baza tuturor deciziilor noastre de business. Valorile care au unit fermierii în cooperative, care sunt transmise și însușite de fiecare angajat RWA, stau în spatele fiecărei acțiuni pe care o întreprindem. Deci este clar că toți oamenii care s-au unit sub acest mare acoperiș împărtășesc aceleași idei, merg în aceeași direcție și caută să urmărească același curs al acțiunilor.
Cum așchia nu sare departe de trunchi, filozofia mea de lucru nu are cum să fie diferită de a întregului grup. Ne mândrim cu faptul că avem capacitatea de a vedea fermierul ca pe un partener în adevăratul sens al cuvântului. Mai mult decât atât, vorbim despre parteneriate echilibrate pentru ambele părți. La drum lung, nu căutăm decât sustenabilitate, în ciuda presiunilor geopolitice, financiare și climatice.
8. Compania a înregistrat o creștere remarcabilă a volumului de semințe și produse vândute. Cum asigură RWA Raiffeisen Agro România calitatea produselor sale și satisfacția clienților săi pe fondul acestei expansiuni?
Creșterea RWA este doar una dintre consecințele calității și atenției la detalii pe care noi le oferim. Este un rezultat direct al modului în care am abordat piața în toți acești ani de activitate. Calitatea este o prioritate pentru noi. A existat încă din momentul zero, nu a fost dobândită ulterior, pe parcurs.
Odată cu creșterea volumelor a crescut și compania, ca mărime, ca număr de angajați dedicați, ca portofoliu și ca selecție a produselor. Partenerii noștri sunt selectați cu atenție de noi. În plus, avem modelul grupului, care face aceste lucruri de peste 130 de ani. Noi am implementat filozofia lor la nivel local și ne-am propus să o ducem mai departe, nu a fost nevoie să reinventăm roata.
9. Solidaritatea este promovată ca o valoare de bază la RWA Raiffeisen Agro. Cum încurajează compania sentimentul de colaborare și de creștere reciprocă cu fermierii cu care lucrează și ce inițiative sau programe există pentru a consolida aceste parteneriate?
Suntem un integrator de soluții pentru fermier. Nu vindem doar inputuri. În principal, susținem fermierii pe parcursul întregului circuit de achiziție de inputuri și până la valorificarea recoltei. Căutăm întotdeauna să venim cu soluții personalizate.
Oferim cât mai multe opțiuni fermierilor, mai ales în ceea ce privește felul în care aceștia își pot valorifica producția proprie. În bazele noastre, fermierii găsesc și susținere, dar și soluții. Iar prin intermediul bazelor încercăm să rămânem cât mai aproape de ei, să menținem o relație interpersonală, „on a day to day basis”. Doar așa putem să înțelegem, cu adevărat, problemele din câmp, problemele cu care aceștia se confruntă.
10. Ați putea discuta despre rolul tehnologiei în operațiunile RWA, în special în ceea ce privește optimizarea gestionării lanțului de aprovizionare și îmbunătățirea experienței clienților pentru fermieri?
La nivel de grup, avem o sumedenie de inovații și integrări cu tot cea ce înseamnă new media și new technologies: de la companii dedicate inovației, ca Agro Innovation Lab și până la integrarea elementelor de robotică și tehnologiilor pe multiple segmente din business-ul nostru.
FarmHedge este prima aplicație mobilă în Google Play și Apple Store dezvoltată de un distribuitor din agribusiness în România. Pentru agribusiness, asta reprezintă o inovație și pune bazele următorului nivel în agricultura modernă. Ne-am propus și am reușit să facem achiziția cât mai facilă pentru fermier, să fie cât mai ușor de accesat .
11. Privind în perspectivă, care sunt principalele obiective și priorități ale RWA Raiffeisen Agro România în următorii ani și cum intenționează compania să facă față provocărilor potențiale din peisajul agricol?
Inamicul principal din următorii ani este volatilitatea pieței, a prețurilor, care a început încă din 2022 și va dura până la finalul lui 2024, după estimările noastre. În agribusiness, niciun an nu este la fel. Challenge-ul nostru este să ne adaptăm de la an la an la propriile provocări și să acționăm în consecință.
Trebuie să reacționăm rapid într-o asemenea piață, aflată în continuă mișcare. În acest context, ne concentrăm pe asset-ul nostru cel mai puternic, adică genetica. Genetica ne aduce soluții de minimizare a riscurilor și ne dă posibilitatea de anticipare a răspunsurilor la schimbările climatice.
Vrem să transmitem know-how, să transferăm cunoștințe, noutăți către partenerii noștri. Principala noastră preocupare este să creștem și celelalte segmente de business ale sectorului nostru, în mod special cel de semințe. În momentul de față, gama noastră cuprinde hibrizi exclusivi, atent selectați, la rapiță, porumb, floarea-soarelui, sorg și soiuri performante de grâu, orz, soia, mazăre.